bob官方下载链接“认知——流量——线索——MQL——SQL——商机——成交——增购复购/转介绍”是SAAS团队常见的全链路营销漏斗，是CRM主线流程。其中“认知——流量——线索”就涉及到线索管理部分。甚至目前大火的SCRM赛道狭义上来说就是线索管理。

　　这个图中大致可以等于我们公司的情况。其中线索管理流程就涉及到CRM的线索模块。它一般包含线索创建、线索分配、线索回收、线索清洗、线索培育、线索转商机。下面我们就详细的介绍一下。

　　线索一般是市场部门的人来负责的。市场部的价值之一就是将线索的筛选、孵化、培育等工作从销售部剥离。

　　原因是如果让销售直接接触一手线索，无论是精力还是流程化思考都不是很合适。所以市场部需要保证线索质量好和数量多。

　　“认知——流量——线索——MQL——SQL——商机——成交——增购复购/转介绍”是SAAS团队的全链路营销漏斗，那么所谓的线索模块涉及的是“认知——流量——线索——MQL”的部分。

　　上面全链路营销漏斗实际上讲解的线索管理中可能会涉及到的流程，实际应用过程中，bob官方下载链接会因为线索的客户等级不同，每个环节的权重又会发生很大的改变。

　　如图所示，SAAS公司的客户可以分为，每个公司有可能涉及1~3个等级的客户，组织的建立是需要根据客户层级确定的。小微型客户需要的市场和销售团队的职责和中大型客户的并不一致。

　　采用MLG(Marketing-led Growth营销带动式增长)的盈利模式，直接以市场为主，全权负责线索的获取、清洗和培育，直到最后的半自助下单。

　　其中市场SDR团队负责线索的获取、清洗、培育、再移交接给销售进行促进签单，签单后移交给客户成功团队进行实施和后续的服务。公司一般涉及多个分类的客户，整体业务流程图大致如下：

　　存在公司、手机号、微信号等重复的现象，需要合并线索或者更新客户信息上，并通知相关涉及销售。2. 线索打分

　　用户在消息触达端的行为（如模版消息、邮件）；销售线索的得分可以帮助销售人员提高对线索的跟进投入产出比，将更多的注意力集中在合适的潜在客户群体中，更好地安排时间和资源，从而产生更高的转换率。

　　分数到达一定程度的线索（也可能是有手机号就算），bob官方下载链接SDR团队通过电话触达客户，了解补充客户相关信息后，将满足条件的客户标记为MQL的过程就是线索清洗。

　　线索培育就类似于养鱼过程，将不符合要求的鱼培养一段时间（培养他们对于问题的认识，对于解决方案的认识），鱼每次吃东西就加分，如果鱼长时间不吃就减分，通过这样一个机制，逐渐养成符合要求的鱼。

　　可以是公众号文章、是推销邮件点击、是社群活跃、是活动参与。一些SCRM的软件就会提供自动化培育的工具，能够通过筛选合适且未达标的用户-触达用户-用户行为打分规则计算-筛选出达标用户

　　对于清洗客户的电销来说，他的工作职责就是将满足条件的线索，转为MQL。销售这边通过自己的判断选择接受为SQL，这个时候线索可以转换为客户/联系人/商机。

　　MQL的判断标准一般会使用BANT标准：Budget预算、Authority权限、Need需求、Time预计上线个就算是MQL，有时候可以放开为1个。

　　对于市场提供线索，销售跟进商机这种模式下的业绩：新购业绩=有效市场线索数*线索成交转化率。那么很清晰，市场部门的主要任务就是”提高有效线索数量“，销售部门的任务就是提高“转化率”。

　　所以关键的指标选择SQL。决定 SQL 数量有两个因素：一个是 MQL 数量，bob官方下载链接另一个是 MQL 的质量。这与市场部的任务完全吻合。

　　可以从商机输出后最终成交的业绩中拿出来一个比较小的比重，在年底对SDR们进行一个额外的奖励。综上所述，我对线索管理相关的知识做了简单的总结，希望对大家有所帮助。